가챠가 매출 큰 비중을 차지할 때, BM 우선순위는 어떻게 정하나

만렙 개방 패치를 내보낸 다음 날, 접속 지표와 과금 지표가 같이 꺾였다. 처음엔 “만렙 찍었으니 할 게 없어서 그런가 보다” 정도로 생각했다. 그런데 이 판단으로는 아무것도 못 고친다. 접속이 빠진 것과 과금이 빠진 것이 같은 원인인지, BM 전체가 문제인지 특정 컨텐츠만 문제인지 몰랐기 때문이다. 그래서 컨텐츠별 매출을 쪼개보기로 했다. 결과는 예상과 달랐다 — 문제는 BM 전체가 아니라 우선순위를 잘못 배분한 자원이었다.

먼저 전체 흐름부터 본다.

flowchart TD
  A["만렙 개방 패치"] --> B["접속·과금 동시 이탈"]
  B --> C["SP 자동집계<br/>일간 만렙접속 / 구간별 과금분포 / 컨텐츠별 매출분포 / 장비 스펙"]
  C --> D["컨텐츠별 매출분포 분석"]
  D --> E["과금 우선순위 확인<br/>가챠 > 소모품 > 편의재"]
  E --> F["BM 설계 우선순위 재배치"]
  F --> G["이벤트 전략 수립"]
  G --> H["동남아 KPI 약 113% 초과"]

만렙 개방 후 왜 접속과 과금이 같이 빠졌나?

만렙을 찍으면 유저의 목표가 “레벨업”에서 “레이드·엔드콘텐츠”로 옮겨간다. 그런데 장비 스펙 도수분포를 뽑아보니 저스펙 구간에 몰려 있는 유저 비중이 컸다. 스펙이 안 되니 레이드에 못 들어가고, 못 들어가니 접속할 이유가 줄고, 접속이 줄면 과금할 접점 자체가 사라진다. 접속 이탈과 과금 이탈이 같은 시점에 같이 나타난 건 이 하나의 사슬 때문이었다.

여기서 멈추면 “스펙업 컨텐츠를 늘리자”는 뻔한 결론으로 끝난다. 하지만 스펙업 컨텐츠를 늘리는 것도 자원이 든다. 어디에 자원을 먼저 태워야 하는지를 알려면 애초에 매출이 어디서 나오는지부터 봐야 했다.

컨텐츠별 매출분포는 어떻게 쪼개서 봤나?

일간 만렙 접속, 구간별 과금분포, 컨텐츠별 매출분포, 장비 스펙 — 이 네 가지를 Stored Procedure(SP)로 묶어 매일 자동 집계했다. 사람이 매번 쿼리를 짜는 대신, 배치가 채워둔 표를 놓고 판단만 하면 되도록 만든 것이다.

-- 개념 예시(합성). 실제 스키마 아님.
-- 컨텐츠 카테고리별 매출 비중과 순위를 함께 뽑는다
SELECT
    content_type,                                  -- 'gacha' / 'consumable' / 'convenience'
    SUM(revenue_amt)                                  AS revenue_sum,
    RANK() OVER (ORDER BY SUM(revenue_amt) DESC)      AS revenue_rank
FROM   content_revenue
WHERE  play_date BETWEEN @start_date AND @end_date
GROUP  BY content_type
ORDER  BY revenue_sum DESC;

컨텐츠를 세 축으로 나눴다.

flowchart LR
  R["컨텐츠 매출 원장"] --> G1["가챠<br/>(확률형 뽑기 BM)"]
  R --> G2["소모품<br/>(포션·재화 등 반복 구매재)"]
  R --> G3["편의재<br/>(보호·버프형 소모 아이템)"]
  G1 --> P1["매출 비중 1순위"]
  G2 --> P2["매출 비중 2순위"]
  G3 --> P3["매출 비중 3순위"]

파이차트와 레이더차트로 시각화해서 기획·사업PM과 공유했는데, 결론은 명확했다. 가챠 > 소모품 > 편의재 순으로 매출 비중이 크게 갈렸고, 그중에서도 가챠가 전체 매출에서 압도적으로 큰 비중을 차지하고 있었다. 편의재 쪽 유저 민원이 체감상 제일 시끄러웠던 것과는 정반대 그림이었다. 목소리 큰 쪽이 매출이 큰 쪽은 아니라는 걸 숫자로 확인한 순간이었다. (표에 들어가는 실제 금액·정확 비중은 여기서 공개하지 않는다. 우선순위 서열 자체가 인사이트다.)

과금 우선순위를 알면 BM 설계는 뭐부터 달라지나?

이 서열을 알기 전엔 세 컨텐츠에 자원을 비슷하게 나눠 쓰고 있었다. 편의재 아이템 종류를 늘리고, 소모품 할인 이벤트를 돌리고, 가챠는 “이미 잘 돌아가니까” 후순위로 미뤄뒀다. 매출분포를 보고 나서는 순서를 뒤집었다.

가챠(1순위): 확률·연출·신규 픽업 주기처럼 매출에 직결되는 변수를 최우선으로 점검. 여기서 밸런스가 무너지면 매출 전체가 흔들린다.
소모품(2순위): 신규 컨텐츠와 맞물려 소비량이 늘어나도록 유지·보수하되, 가챠만큼의 설계 리소스를 태우지 않는다.
편의재(3순위): 민원 대응·편의성 개선 목적으로는 계속 손보되, 매출 관점의 우선순위는 가장 낮게 잡는다.

핵심은 컨텐츠마다 자원을 태우는 이유가 다르다는 걸 인정하는 것이었다. 가챠는 매출을 지키는 축, 소모품은 매출을 보조하는 축, 편의재는 매출이 아니라 리텐션·경험을 지키는 축. 이 셋을 같은 잣대로 우선순위를 매기면 계속 잘못된 곳에 자원이 몰린다.

저스펙 이탈과 매출 우선순위를 이벤트 전략으로 어떻게 연결했나?

이제 처음 질문으로 돌아온다. 저스펙 유저의 레이드 미참여를 풀어야 하는데, 매출의 큰 축은 가챠다. 두 사실을 따로 놓고 보면 이벤트 방향이 갈린다. “스펙업 컨텐츠부터 늘리자”로 가면 매출 축과는 무관한 투자가 되고, “가챠 이벤트만 밀자”로 가면 저스펙 유저는 계속 소외된다.

flowchart TD
  S["장비 스펙 도수분포"] --> L["저스펙 구간에 유저 다수 분포"]
  L --> N["레이드 미참여"]
  N --> X{"이벤트 자원을 어디에 배분하나?"}
  X -->|"매출 1순위"| EV1["가챠 확률·연출 강화 이벤트"]
  X -->|"이탈 원인 해소"| EV2["저스펙 유저 스펙업 지원 이벤트"]
  EV1 --> KPI["동남아 목표 KPI 약 113% 초과"]
  EV2 --> KPI

실제로는 두 이벤트를 같이 설계했다. 가챠 쪽엔 매출 축을 지키는 확률·연출 강화 이벤트를, 동시에 저스펙 유저에게는 장비 스펙을 끌어올릴 수 있는 지원 이벤트를 붙여서 레이드 참여 문턱을 낮췄다. 스펙업 지원 이벤트로 참여 유저가 늘면, 그 유저들이 다시 가챠 소비층으로 들어오는 구조다. 이 조합을 동남아 시장에 적용한 결과가 목표 KPI 매출 약 113% 초과 달성이었고, 상반기 KPI도 이 흐름 위에서 최종 달성했다.

정리 — 매출 우선순위를 모르면 목소리 큰 쪽에 자원이 샌다

접속·과금이 같이 빠지면, 원인을 하나로 뭉뚱그리지 말고 컨텐츠별 매출분포부터 쪼갠다.
우리 경우엔 가챠 > 소모품 > 편의재 순으로 매출 비중이 갈렸고, 가챠가 압도적으로 큰 비중이었다.
BM 설계는 컨텐츠마다 자원을 태우는 이유를 구분해야 한다. 매출을 지키는 컨텐츠와 경험을 지키는 컨텐츠는 같은 우선순위가 아니다.
이탈 원인(저스펙)과 매출 우선순위(가챠)가 다른 곳을 가리킬 땐, 두 이벤트를 병행 설계해 서로 맞물리게 하는 게 답이었다.

민원은 시끄러운 쪽에서 나오고, 매출은 조용한 쪽에서 나올 수 있다. 이 둘을 구분하는 게 매출분포 분석의 실질적인 값어치였다. 다음 글에서는 이번 글에서 나온 “구간별 과금분포”를 조금 더 파고들어, 과금 구간이 특정 지점에서 꺾이는 이탈 신호를 조기에 잡는 방법을 정리한다.

방법론·합성 스키마 레시피: github.com/DBhyeong/game-data-recipes

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